О том, как правильно составить текст объявления, каким должно быть фото объекта, где размещать рекламу, рассказала Анастасия Лебедева, директор по маркетингу корпорации «Адвекс-недвижимость» (Санкт-Петербург) корреспонденту «Полезной площади».

Кстати, мастер-класс Анастасии Лебедевой «Реклама - это хорошо пересказанная правда», проведенный на выставке «Жилищный проект», вызвал большой интерес у профессионалов рынка недвижимости.

Как написать продающий текст

Для того чтобы на ваше объявление обратил внимание потенциальный покупатель, нужно, чтобы в тексте содержались ответы на три вопроса:

- что это;
- для кого это;
- почему это должен кто-то купить.

Чаще всего в рекламе содержится ответ только на первый вопрос, что и является основной ошибкой. Ведь задача объявления не в том, чтобы проинформировать о существовании комнаты, квартиры и т.д. Нет. Его цель – чтобы квартира была продана или сдана. А для этого нужно заинтересовать потенциального клиента, побудить его к тому, чтобы он, для начала, позвонил по этому объявлению.

Например, если вы рекламируете 2-комнатную квартиру, то нужно не только описать ее основные параметры - площадь, этаж и т.п., но и рассказать о тех особенностях, которые выделят данную квартиру из общей массы. Например, «светлая, уютная, из окон открывается прекрасный вид, в чем можно убедиться при просмотре» и т.п. Вы должны мысленно представлять тех, кого может заинтересовать ваше объявление. Если это молодая семья, то стоит указать, что рядом находятся детсад, детские обучающие центры, есть детская площадка, парковка. Пожилую супружескую пару, скорее всего, больше привлечет близость магазинов, остановки общественного транспорта, окна, выходящие в тихий двор и т.п.

Какими должны быть фотографии, чтобы на вашу квартиру обратили внимание

К сожалению, лишь около 10% фотографий объектов, которые размещаются в печатных СМИ, в интернете, вызывают желание посмотреть и купить квартиру, остальные просто пугают.

Среди риэлторов, размещающих неудачные фото, можно выделить три основные категории.

Первая – «папарацци». На их фото - неубранные кровати, недоеденный ужин, разбросанные вещи. В результате, мы видим не объект недвижимости, а картинку чужой жизни, обычно скрытую от посторонних. Как будто бы риэлтор, подобно мастерам желтой прессы, прокрался под пологом ночи, и внезапно вторгся в частную жизнь обитателей квартиры.

Вторую категорию я называю судмедэкспертами, они очень любят детали.

Двигаясь по квартире, они методично фотографируют пол, стены, окна, ручки дверей, как будто фиксируют картину преступления. При этом изображение дробится на кусочки и не создает общего представления о квартире.

Третьи - фантазеры. В Питере, например, они, размещая фото квартиры, расположенной в спальном районе, могут проиллюстрировать ее видом Петропавловской крепости или Летнего сада. «Зачем снимать страшненький двор?», - считают они.

О болезненной любви…

к санузлам Практически всегда особое внимание риэлторы – фотографы уделяют санузлам. Но зачем? В большинстве городских квартир санузел - их неотъемлемая часть, его наличие не является каким-то особым плюсом. Даже если санузел очень хорош, пусть это будет приятным бонусом для потенциального покупателя, пусть он обрадуется, увидев белоснежную сантехнику, блестящие смесители и прекрасную отделку стен при осмотре.

И, напротив, при продаже комнаты в коммуналке фото ванной и туалета будут уместными, так как многое расскажут о соседях, с которыми придется жить покупателю. И, рекламируя загородный дом, неплохо будет, если в числе прочих будут размещены и столь любимые многими агентами фотографии санузла.

У риэлтора и клиента общая задача

И риэлтор, и его клиент имеют общую цель: как можно быстрее и выгоднее продать/сдать недвижимость. Поэтому действовать им надо сообща. Агенту стоит заранее предупредить собственников квартиры о своем приходе перед фотосессией. А хозяева должны понимать, что фото их квартиры увидят тысячи людей, поэтому пусть они тоже будут включены в процесс: наведут порядок, уберут лишние вещи, подумают, что конкретно лучше выставить жилье на всеобщее обозрение. У каждого объекта есть свои плюсы и минусы. Если квартира в плохом состоянии, без ремонта – лучше приложить хорошо прорисованный план, ограничившись видом из окна, коли он того заслуживает.

Вызвать интерес у потенциальных покупателей/арендаторов, привлечь их с помощью правильно составленного объявления и продуманной фотосессии - очень важная составляющая часть работы риэлтора. Но зачастую они так торопятся, что создается ощущение, будто у них десятки объектов и клиентов. На деле же редко у кого в работе больше 3-5 объектов одновременно, и эти объекты можно и нужно представить в самом лучшем свете.

Где размещать объявления

В каждом городе своя специфика. Недвижимостью Санкт-Петербурга интересуются многие люди из других городов России. Поэтому у нас в приоритете интернет, федеральные сети. Но и от бумажных СМИ не нужно отказываться. Те же элитные квартиры у нас хорошо продаются с помощью различных журналов, газет, которые читает определенная целевая группа. Важно, как подать материал. Стоит привлекать фотографов, которые специализируются на интерьерной съемке.

Если в вашем городе какое-то СМИ – тусовочное место, люди его знают, и привыкли там получать информацию о недвижимости, то там и нужно рекламироваться.

Клиенты идут к тем, кто является для них авторитетом

Если вы хотите, чтобы в вашу компанию, лично к вам, приходили клиенты, необходимо, чтобы вы стали для них авторитетом. Клиенты тоже ищут риэлторов, и здесь очень важна их личная осведомленность. Очень хорошо, если риэлтор ведет колонку в газете, рубрику на сайте, имеет свою страничку в сетях, выступает с комментариями к законам, принимает участие в обсуждении актуальных тем на круглых столах, пресс-конференциях, участвует в ярмарках недвижимости. Вы должны стать публичной фигурой, использовать любой новостной повод.

Я очень положительно отношусь к статьям, они работают, только не должны быть длинными и представлять из себя прямую рекламу. Лучшая реклама компании, ее специалистов – это их советы, рекомендации как экспертов по тому или иному вопросу.

В сетях своя специфика: там лучше размещать как можно больше картинок, например, фотоотчетов с различных мероприятий. Так можно привлечь немало новых партнеров и клиентов.

Риэлтор – олицетворение своей услуги

Риэлторы иногда забывают о том, что они являются материальным олицетворением своей услуги, которая, как известно, нематериальна, неосязаема, несохраняема, недолговечна. Помните - от того, как вы себя ведете, как выглядите, что и как говорите и делаете, зависит то, как клиент воспринимает вашу услугу – как нечто незначительное или как серьезную профессиональную и выгодную помощь в сделке с недвижимостью.

Следуйте этим простым правилам – и у вас все получится!

Источник: news.ners.ru